B2B Lead Generation: Руководство для начинающих (2019)

1. Перво-наперво, что такое генерация лидов?
2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)
3. Специалисты по продажам (SQL)
4. Почему бы не всегда идти за SQL ведет?
5. B2B стартовый комплект для генерации свинца
6. Вождение ведет к вашей целевой странице.
7. Поисковый маркетинг
8. Социальные медиа
9. Лидерство ( обучение MQL в SQL)
10. Очевидное: потоки электронной почты
11. Делая это многоканальным
12. Заключение

Давайте посмотрим правде в глаза ... единственное, что нас действительно волнует, поскольку маркетологи B2B - это создание потенциальных клиентов для нашей команды продаж.

Мы сидим на собраниях и сообщаем о том, что мы внесли в итоги. Маркетинг больше не просто брендинг, он дает ощутимые результаты, и мы стремимся привлечь как можно больше потенциальных клиентов.

Тем не менее, генерация лидов B2B может быть сложной, и что еще хуже, там много плохой информации. Люди, которые говорят вам покупать списки адресов электронной почты и заставляют отдел продаж делать холодные звонки, бесполезны.

Эта статья собирается положить конец подходу каменного века и описать, как компании B2B должны генерировать лиды посредством цифрового маркетинга в 2018 году.

Перво-наперво, что такое генерация лидов?

Генерация потенциальных клиентов - это процесс привлечения и преобразования незнакомцев и потенциальных клиентов в тех, кто проявил интерес к продукту вашей компании.

Просто речь идет о превращении человека, который никогда не слышал о вашей компании, в клиента. Это обычно называют «Входящий маркетинг».

Но, как и большинство вещей, генерация лидов не черно-белая. Некоторые потенциальные клиенты могут купить сразу, некоторые могут быть заинтересованы, но не имеют спроса, а некоторые, возможно, никогда не будут заинтересованы в покупке.

Это где маркетинговые и коммерческие команды могут поссориться. Маркетинг заканчивает тем, что пропускает все входящие «лидеры», и команда продаж приходит с пустыми руками. Это просто потому, что большинство клиентов не готовы говорить о продажах. На самом деле, только 27% Лидеров, отправленных в отдел продаж, имеют соответствующую квалификацию.

Чтобы избежать этой проблемы, потенциальных клиентов можно разделить на две группы:

Маркетинг квалифицированных лидов (MQL)

MQL - это релевантный запрос, который не готов к продаже. Этот пользователь, возможно, скачал электронную книгу или посетил вебинар, чтобы вы знали, что они вложены в вашу отрасль, но пока еще не продаются.

MQL составляют подавляющее большинство входящих запросов, поэтому неудивительно, что многие маркетинговые команды отмечаются как «ведущие», когда передают их на ранние сроки. Если вы скачали электронную книгу, это не значит, что вы готовы купить новое программное решение…

Специалисты по продажам (SQL)

SQL, с другой стороны, является лидерством, которое намеревается купить. Эти лидеры активно ищут покупки и могли запросить цены или демонстрацию продукта. Это основные выводы для отдела продаж, чтобы превратить в клиентов.

Что еще более важно, эти продажи потенциальных клиентов рады видеть в своем почтовом ящике.

Почему бы не всегда идти за SQL ведет?

Вы, наверное, думаете, почему бы мне не привлечь потенциальных покупателей? Это сэкономило бы мне массу времени и сделало бы меня мегапопулярным в отделе продаж.

В идеальном мире это было бы так, но правда в том, что 98% ваших лидов не готовы к покупке при первом посещении. Так что, если вы сосредоточены только на потенциальных клиентах, готовых к покупке, вы оставляете ОДНО денег на столе.

Далее рассматривается простой процесс, который вы можете использовать для привлечения MQL и превращения их в SQL, которые вам нравятся.

B2B стартовый комплект для генерации свинца

Прежде чем вы начнете сматывать поводки, вам нужно несколько вещей, чтобы начать.

1. Персона клиента: как и в любой хорошей маркетинговой кампании, вам нужно начать с определения того, на кого вы хотите нацелиться. Если вы не можете представить себе своего идеального клиента, как вы можете привлечь его? Хороший человек использует подход, основанный на данных, чтобы выявить основные проблемы вашего клиента, их пробелы в знаниях и то, как они потребляют информацию. Если у вас его еще нет, вот отличное руководство по созданию персонажа ,

2. Контент: если вы выбрали персонажа, создайте фрагмент контента для решения одной из своих бизнес-задач или восполните пробел в их знаниях. Этот контент может принимать разные формы:

- электронные книги
- вебинары
- подкасты
- Бесплатно программное обеспечение
- Белые бумаги
- Видео серия
... список можно продолжить.

Создать контент, который любят ваши читатели, не всегда легко, особенно в B2B. Если вы изо всех сил пытаетесь придумать тему, которая действительно понравится вашей аудитории - следуйте этому руководству о том, как писать контент в скучных отраслях B2B ,

Вот пример электронной книги, которую мы создали для наших читателей на b2bMetric:

3. Целевая страница: как только ваш контент будет идентифицирован и создан, вам нужно будет создать выделенный целевая страница для того, чтобы сидеть на. На этой странице рассказывается о том, почему читатель должен отказаться от своего адреса электронной почты, чтобы получить бесплатный ресурс.

Как вы можете видеть, эта электронная книга не является обзором обычного блога. Он охватывает все аспекты, которые маркетолог B2B должен знать, чтобы получить высокий рейтинг в поиске Google. Задача целевой страницы состоит в том, чтобы проиллюстрировать ее ценность для читателя, чтобы он нажал «загрузить».

4. Форма и призыв к действию (CTA): теперь, когда ваша целевая страница отсортирована, вам нужен способ контроля содержания . Gating просто означает, что пользователям необходимо ввести свой адрес электронной почты перед загрузкой ресурса. Действие по заполнению формы - это то, что преобразует их из браузера в MQL.

Вождение ведет к вашей целевой странице.

Итак, вы получили свинцовый магнит и целевая страница отсортирована. Все, что вам нужно сейчас, это трафик. Вот две из лучших тактик привлечения потенциальных клиентов, которые маркетологи B2B используют для привлечения очень релевантных потенциальных клиентов на вашу целевую страницу.

Поисковый маркетинг

Генерация MQL с использованием PPC часто упускается из виду. Вместо этого маркетологи B2B используют AdWords для нацеливания компаний, готовых к покупке. Это может сработать, но, как уже упоминалось, если вы ориентируетесь только на эти лиды, вы оставите много денег на столе.

Такие компании, как Wordstream, выяснили, что, хотя большинство их конкурентов продвигают рекламу, ориентированную на продажи , с помощью AdWords, они пошли другим путем и продвигают рекламу, ориентированную на исследования .

Например, если я введу в Google «лучшие методы целевой страницы », я получу следующие результаты:

Лучшие результаты мгновенно пытаются продать мне услуги. Но Wordstream заметил, что мой поисковый запрос не готов к покупке. Вместо этого они предложили мне выход для получения дополнительной информации. Как только я нажимаю на объявление, я получаю следующую целевую страницу:

Теперь они получили мою личную информацию, и я официально являюсь MQL для Wordstream. С другой стороны, их конкуренты потеряли возможность превратить меня в лидера, потому что они настаивали на мгновенной продаже.

Уберите: хотя использование SQL с использованием Adwords может быть прибыльным, вам нужно убедиться, что вы рекламируете рекламу, ориентированную на продажи, только тогда, когда ее ищут потребители. Если потребитель ищет информацию, не тратьте свой бюджет, пытаясь продать. Вместо этого генерируйте MQL, используя контент, ориентированный на исследования… как Wordstream.

Социальные медиа

Всегда был большой знак вопроса об успехе социальных медиа в генерации лидов B2B. Были «исследования», которые показывают, насколько это неэффективно, например:

И некоторые, которые предполагают, что это очень эффективно, как этот:

Правда заключается в том, как компании B2B используют свои социальные учетные записи. Компании, которые часто загружают сообщения о саморекламе, потерпят неудачу. С другой стороны, компании, которые направляют как бесплатный, так и платный социальный трафик на свои бесплатные страницы активов, будут привлекать еще больше клиентов.

LinkedIn является золотым рудником B2B. LinkedIn имеет более полумиллиона активных пользователей в день и идеально подходит для того, чтобы ваш контент был доступен для очень релевантной аудитории. Как и платный поиск, Linkedin может быть не самой дешевой рекламной платформой. Но мы не ищем дешевых клиентов. Мы ищем подходящих клиентов и будущих клиентов.

Самое замечательное в рекламе LinkedIn - то, насколько детально вы можете ориентироваться.

Вы можете ориентироваться на компанию, отрасль, работу и даже стаж работы - вот почему 79% маркетологов B2B рассматривают LinkedIn как эффективный источник для генерации лидов B2B MQL.

Заберите: реклама LinkedIn - отличный способ генерировать MQL от соответствующих компаний. Просто помните, что не нужно идти на распродажу, вместо этого направьте их на целевую страницу с добавленной стоимостью для конвертации.

Теперь у вас есть поток релевантных MQL, и им еще рано обращаться в отдел продаж, так что вы можете сделать?

Лидерство ( обучение MQL в SQL)

Проще говоря, лидерство - это построение отношений с MQL, которые в настоящее время не готовы покупать. Его цель - просвещать перспективу и укреплять доверие, поэтому, когда приходит время покупать, они думают о вас.

Очевидное: потоки электронной почты

Ребята в Отчет по требованию обнаружил, что воспитание ведет с помощью автоматических потоков электронной почты увеличил возможности на 30%. Это связано с тем, что MQL нужно больше 5 точек соприкосновения от компании, прежде чем они превращаются в клиента.

Автоматизированные потоки электронной почты - это просто заранее запрограммированные электронные письма, которые срабатывают, когда лидер загружает контент с вашего веб-сайта. Это отличный способ для небольших компаний достичь этих 5 точек соприкосновения, не имея обширной команды продаж.

Возьми этот пример небольшой последовательности воспитания свинца, которая действует как механизм для автоматического продвижения лидов вниз по воронке продаж.

Хотя это и краткое, оно показывает, насколько мощные автоматические электронные письма могут пассивно направлять клиентов к возможной покупке. Он работает в фоновом режиме и постепенно побуждает MQL взаимодействовать с вашей компанией, превращая их в любимый SQL.

Потоки электронной почты - это отдельная тема, поэтому в целях сохранения интереса приведу несколько полезных ресурсов для создания потоков электронной почты B2B, которые преобразуют MQL в SQL:

- Идеи и примеры кампании Drip в B2B Email
- 7 достойных похищения кампаний (и почему они работают)
- 7 уроков из самых эффективных кампаний Drip Email

Делая это многоканальным

В прошлом рекламные кампании состояли исключительно из маркетинга по электронной почте. Сегодня маркетологи могут выйти за пределы электронной почты и использовать сочетание ремаркетинга, социальных сетей и динамического контента сайта для достижения лучших результатов.

Если вы получили чей-то адрес электронной почты, вы можете сделать с ним гораздо больше, чем просто отправить ему электронное письмо. Рекламные платформы, такие как Facebook и Linkedin, позволяют загружать адреса электронной почты, которые соответствуют профилям пользователя. Затем вы можете настроить таргетинг объявлений на этих конкретных пользователей.

Если вы не знаете, как это работает, посмотрите это видео на LinkedIn Сопутствующие аудитории (38 секунд).

Теперь вы можете направлять информацию на свои MQL по нескольким каналам. И пока вы предоставляете им актуальное и проницательное содержание, они ориентируются на ваш продукт.

Потрясающие.

Вот несколько лучших постов по стратегиям генерации лидов:

- Что такое воспитание свинца? (И как это сделать правильно)
- Как вырастить ваши органические лиды
- В2В Лидерство для чайников

Заключение

Генерация свинца и воспитание доказали свою эффективность и масштабируемость. Однако это не всегда быстрый процесс. С самого первого взаимодействия клиента с вашей компанией им требуется время, чтобы завоевать доверие, необходимое для того, чтобы стать потенциальным клиентом. Это происходит почти без их ведома.

Ваша работа в качестве маркетолога заключается в том, чтобы:

1. Определите, какой контент приведет клиента к поиску вашей компании в первый раз,
2. Найти способы успешного продвижения этого контента,
3. Определите, какой контент вы можете предоставить, чтобы вырастить его от первого посетителя до клиента.

Перед тем, как увидеть какие-либо ощутимые преимущества, нужно проделать большую работу.

Так что сажайте эти семена, и результаты должны следовать!

Похожие

Комментарии